Défendre la valeur de votre offre et conclure des accords équilibrés.
Planifier un entretien découverte →Conduire des négociations efficaces en défendant la valeur de l’offre et en préservant les marges.
Différences vente/négociation. Les 3 phases d’une négociation. Rapport de force, BATNA, ZOPA, concessions.
Analyse d’un cas réel, identification des rapports de force.
Définition des objectifs minimum/cible/idéal. Marges de manœuvre, profil acheteur, anticipation des objections prix.
Matrice de préparation, plan négociation type.
Reformulation des demandes de remise. Techniques pour repositionner la valeur. Répondre sans se justifier. Alternatives à la réduction prix, argumentation ROI.
Jeux de rôle « objection prix », construction de réponses types.
Origine des tensions. Désescalade, sortir des impasses, reprendre le leadership. Négocier avec des profils difficiles.
Mise en situation négociation tendue, réécriture de scénarios.
Techniques de conclusion, validation finale des termes, formalisation de l’accord. Alignement des prochaines étapes. Prévention du « revient sur prix ».
Simulation complète de négociation, débrief personnalisé.
“Avant cette formation, je cédais systématiquement 10 à 15 % sur mes tarifs par peur de perdre le client. Maintenant j’utilise la méthode de repositionnement de la valeur et mes remises ont chuté de 70 %.”
Enquête de satisfaction à chaud · Suivi proposé pour évaluer l’application des acquis sur le terrain.
30 minutes pour comprendre votre contexte et valider l’adéquation avec la formation.
Profil des participants, adaptation éventuelle du contenu, format et modalités.
Confirmation du programme, du tarif et des dates. Délai moyen : 10 à 20 jours ouvrés.
Accès à la plateforme, envoi des supports et début de la formation.
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